Mythos Vertriebspartner

Einen Vertriebspartner für meine Innovation finden und alles wird gut. Das ist ein Mythos. Der erste Teil das „Finden“ ist leicht aber dass der Vertriebspartner die Innovation erfolgreich verkaufen kann, das ist ein langer Weg. Da ist der direkte Vertrieb leichter und schneller. Wenn man den richtigen Vertriebspartner gefunden hat, dann hat man den größeren Hebel in den Markt.

Beim direkten Vertrieb habe ich alles selbst in der Hand und kann Erfahrungen sammeln. Das ist bei Innovationen extrem wertvoll. Warum? Weil ich sofort erkenne welche Verkaufsargumente funktionieren, welche Problemstellungen Kunden wirklich haben und wo meine Innovation echte Probleme löst und Nutzen stiftet.

Alle diese Informationen sind ungefiltert und dadurch kann ich schnell mein Produkt, die Services im Vertrieb und die Argumentation anpassen – kurz gesagt: ich lerne sehr schnell wie ich mein Produkt verkaufen kann.

Beim indirekten Vertrieb muss ich einem anderen Unternehmen und den Verkäufern beibringen, wie sie meine Innovation erfolgreich verkaufen können. Vielleicht werden Sie schnell mal in das Sortiment aufgenommen aber das bedeutet noch nicht, dass ihr Produkt auch von den Verkäufern gefördert wird. Deshalb dauert es viel länger bis ein Vertriebspartner „funktioniert“.

Ist diese Phase einmal überwunden, dann entwickelt der Vertriebspartner mit seinen bestehenden Zugängen und den Vertriebsressourcen einen großen Hebel in den Markt.

Mit den Erfahrungen aus dem direkten Vertrieb ist es viel leichter den richtigen Vertriebspartner zu identifizieren, einzuschulen und so lange gezielt zu unterstützen, bis der Vertrieb funktioniert. Ein weiterer wichtiger Punkt ist die Akzeptanz der Verkäufer des Vertriebspartners. Durch das eigene Know-how ist das von Beginn an gegeben – andererseits, wenn ich nie meine Innovation selbst verkauft habe, dann werden die Verkäufer vielleicht einen Versuch starten und dann argumentieren, dass der Kunden die Innovation nicht akzeptiert oder der Preis zu teuer ist. Ohne eigene Vertriebserfahrung kann gegen diese gefilterte Information nur schwer argumentiert werden.

Deshalb: zuerst selbst verkaufen, Know-how aufbauen und dann in Richtung Vertriebspartner gehen!