Acht Tipps um Ihre Preise und Margen zu erhöhen

Preise erhöhen ist nicht immer ein leichtes Unterfangen. Externe Widerstände und der interne „Schweinehund“ machen es fast so schwer wie eine Bergwanderung. Aber genauso schön sind auch die Erlebnisse (bzw. wirtschaftlichen Ergebnisse), wenn man am Gipfel angekommen ist.

1. Erhöhen Sie Ihre Preise! Und zwar laufend, proaktiv und in kleinen Schritten! Das gilt gerade in Zeiten in denen immer wieder von Inflation und Rohstoffpreissteigerungen gesprochen wird. Eine Erhöhung um 2% jedes Jahr ist leichter als 6% alle drei Jahre.

2. Geben Sie bis dato kostenlose Leistungen einen Wert! Dh verrechnen Sie zB Lieferung mit Expressaufschlägen, Kleinmengenzuschläge, Sonderverpackung, Einsatz von Servicetechniker, etc.

Und: Preisen Sie kostenfreie Leistungen auf der Rechnung mit EUR 0,00 aus!

3. Schaffen Sie nachvollziehbare Rabattsysteme: Hat bei Ihnen jeder Kunde einen anderen Preis? Oder hat ein Kunde unterschiedliche Preise, weil er von verschiedenen Niederlassungen bedient wird? Häufig erhalten C-Kunden Konditionen wie A-Kunden (und zum Teil besser). Rabattsysteme und Kundenklassifizierung sind aufeinander abzustimmen. Gleiches gilt für die Preise für Speziallösungen im Vergleich zu Standardlösungen.

4. Spielen Sie Dagobert Duck in den Rabattangeboten: Oftmals werden 5%, 10%, oder mehr angeboten. Warum nicht 3,5 bzw. 7,2%?

5. Verhandlungs-Grundregeln einhalten: Keine Leistung (= Nachlass) ohne Gegenleistung (dh Mengen, Übernahme von Logistikleistungen, längerfristigere Verträge, längere Vorlaufzeiten, Anzahlungen, …).

6. Investieren Sie in Vertriebscontrolling: Es ist einfach unerlässlich darüber Bescheid zu wissen, welche Kunden bzw. Produkte welchen Deckungsbeitrag erwirtschaften. Gleiches gilt für die Niederlassungen und Verkäufer. Fokussieren Sie sich auf Ihre Stärken!

7. Begraben Sie tote Pferde, zB historisch gewachsene Listenpreise, Sonderpreise etc . Das bedeutet auch, dass feste Regeln zu fixieren sind, wer Preise festlegen darf inkl. schriftlicher Richtlinien und Kriterienkataloge.

8. Ergänzen Sie das Anreizsystem der Vertriebsmitarbeiter mit einer margenorientierten Komponente. Wenn der Bonus zur Hälfte vom erzielten Deckungsbeitrag abhängt, wird sich das Verhalten im Vertrieb ändern.

Nutzen Sie Preissteigerungen auf den Rohstoffmärkten, damit Sie auch Ihre Preise beim Kunden überproportional nachziehen. In der Regel entsteht eine Remanenz der Preise (d.h. Sie können auch bei sinkenden Rohstoffpreisen in Relation höher bleiben). Wenn man jedoch bei Preissteigerungen nicht ausreichend raufgeht, werden die Spannen tendenziell im Laufe der Zeit immer schlechter, da Sie bei jeder Preisschwankung an Terrain verlieren und gerade in volatilen Zeiten geschieht diese Positionsverschlechterung ganz rasch.

Nutzen Sie hingegen genau diese Phasen der Preissteigerungen auf zugrundeliegenden Zukaufsmärkten, denn hier haben Sie stets die besseren Argumente, da alle gezwungen sind mit den Preisen raufzugehen – und warum dann nicht gleich 7 % statt 5 %. Viele Verkäufer werden Ihnen sagen, dass volatile Zeiten eine Katastrophe sind, da Sie Spannen verlieren. Wir sind der Meinung, dass es die besten Zeiten sind, um nachhaltig die Spannen zu steigern.

Das aktuelle Wirtschaftswachstum ist der beste Zeitpunkt sich damit auseinander zu setzen!