Mit Innovationen Nutzen stiften

Jede Innovation muss einen derartigen Nutzen für einen potenziellen Kunden stiften, dass der Kunde nicht zögert, das erforderliche Geld hinzulegen, um sich diese Nutzenstiftung zu kaufen. Diese Begehrlichkeit erreichen Sie, indem Sie die ideale Zielgruppe ansprechen, also jene Zielgruppe, wo die Nutzenstiftungsfähigkeit für das Produkt, die Lösung bzw. die Dienstleistung am höchsten ist.

Auf der anderen Seite müssen echte Kundenprobleme gelöst werden, damit es überhaupt zur Nutzenstiftung kommt. Entwickelt man nun eine Innovation, so hat man sich genau mit den Kundenproblemen auseinander zu setzen.

Um Kundenprobleme besser identifizieren zu können, kann man diese wie folgt einteilen:

Aufgrund dieser Einteilung gelingt eine zielgerechtere Bearbeitbarkeit dieser Kundenprobleme. Denn bestimmte Probleme sind durch die Innovation unbedingt zu lösen und stellen ein K.O.-Kriterium dar und andere Problemlösungen stellen hingegen eher nur eine „nice-to-have-Situation“ her, während andere Problemlösungen zwar nicht gefordert werden, aber bei deren Erfüllung Begeisterungsstürme auslösen.

Basisfaktoren, Leistungsfaktoren und Begeisterungsfaktoren sind Begrifflichkeiten aus dem KANO-Modell, die sich auch in dieser Einteilung wiederfinden. 

Erwartungen sind Produkteigenschaften und Nutzenstiftungen, die eine Zielgruppe unbewusst oder bewusst – aber jedenfalls unbedingt – einfordert. Versetzen Sie sich in Ihre ideale Zielgruppe. Malen Sie sich genau aus, wie ein konkreter Vertreter der Zielgruppe mit all den zugehörigen Eigenschaften (Name, Ort, Gefühl, Kaufeigenschaft, Vorlieben, etc.) ausgestattet ist. Sammeln Sie nun alle Erwartungen, welche diese Vertreter Ihrer idealen Zielgruppe in Bezug auf Ihre mögliche Leistung haben. Schauen Sie sich aber nicht nur genau jene Erwartungen an, die in Bezug auf Ihr Produkt gegeben sind, sondern auch angelagerte Erwartungen, denn die dahintersteckenden Kunden-Probleme sind vielschichtig und können auf die unterschiedlichste Art und Weise gelöst werden.

Im Rahmen einer Kreativworkshoprunde erarbeiten Sie nun, was Sie alles bereitstellen müssen, um diese Erwartungen unbedingt zu erfüllen. 

Warum „unbedingt“? Denn es handelt sich bei Erwartungen in der Regel um Basisfaktoren. Mit diesen heben Sie sich noch nicht vom Markt ab. Jedoch, wenn Sie diese nicht erfüllen, so sind Sie aus dem Markt draußen. 

Basisfaktoren sind somit K.O.-Kriterien, die Sie unbedingt erfüllen müssen.

Wenn Sie z.B. zu einem Zahnarzt gehen, so unterstellen Sie, dass dieser Ihre Zähne richten kann. Das sind Basisfaktoren. Das ein Zahnarzt die Zähne möglichst schmerzfrei behandeln soll, wäre dann schon ein Leistungsfaktor.

Nach den Basisfaktoren beschäftigen Sie sich analog mit den Bedürfnissen. Bedürfnisse sind jene Nutzenerwartungen, die ein Vertreter der Zielgruppe explizit konfiguriert, also bewusst äußert. Diese Leistungen sollten erbracht werden, sind aber nicht zwingend zu erfüllen, da sie auch durch andere Nutzenstiftungen kompensiert werden könnten.

Versetzen Sie sich wiederum in Ihre ideale Zielgruppe und arbeiten Sie heraus, was Bedürfnisse sein können, die Ihre potenziellen Kunden aktiv von Ihnen fordern könnten (= Leistungsfaktoren). In der darauffolgenden Kreativitätsrunde lassen Sie sich zahlreiche Ideen einfallen, wie Sie diese offen geäußerten Bedürfnisse optimal decken und die genannten Problemstellungen optimal lösen können. Die besten Lösungen werden Sie dann in Ihrem Produkt und in Ihrer Dienstleistung nach Möglichkeit einbauen.

Von keinem Anbieter bereits gelöste Kundenprobleme bieten eine besondere Chance. Denn, wenn Sie diese lösen, so heben Sie sich vom Mitbewerb ab und es entsteht die Chance, Ihre Kunden zu begeistern. Daher werden Sie sich zuerst (siehe Infos zum KANO-Modell z.B. unter: https://de.wikipedia.org/wiki/Kano-Modell )überlegen, was die eigentlichen Kundenprobleme sind und welche hiervon noch niemand löst. Setzen Sie genug Energie in diesen Schritt. Denn in der Kreativitätsphase werden nun mögliche Lösungen für bis dato noch nicht gelöste aber relevante Kundenprobleme erarbeitet. Vielleicht müssen Sie diesen Schritt auch vertagen, da Sie eine besondere Expertise für die Lösung der Probleme einholen müssen oder das Produkt muss zurück in die Entwicklungsabteilung, um noch das eine oder andere technische Feature im Sinne der Problemlösung zu ergänzen.  Nehmen Sie sich die nötige Zeit die brennendsten nicht gelösten Probleme Ihrer idealen Zielgruppe zu lösen. Hierin steckt häufig der Schlüssel für erfolgreiche Innovationen. 

Häufig sind Ängste und Schmerzen, also Probleme, wo ein echter Leidensdruck gegeben ist, der Hauptgrund für einen potenziellen Kunden nach einer Lösung zu suchen. Der Interessent wird jenes Angebot wählen, das die Ängste am besten zu beseitigen verspricht. Aus diesem Grund sollte man sich neben den Erwartungen, Bedürfnissen und noch nicht gelösten Problemen auch mit den Ängsten auseinandersetzen. Sie analysieren somit im ersten Schritt die größten Schmerzen und Ängste Ihrer idealen Zielgruppen und führen diese im Rahmen der kreativen Lösungssuche in ein „Therapieangebot“ über. Verspricht eine Innovation auch die erfolgreiche „Therapie“ zu einem Leidensdruck, so verbessert dies erheblich die Chance, dass dieses neue Produkte oder diese neue Dienstleistung auch gekauft wird.

Beispiel: Wenn die ideale Zielgruppe für einen Reifenhersteller ein Vielfahrer (also z.B. Handelsreisender, etc.) ist, da diese häufig neue Reifen kaufen müssen, so drückt dieser Zielgruppe woanders der Schuh als dem Wenigfahrer. Ein Fahrer mit geringer Kilometerleistung hat eher das Problem, dass die Reifen bevor sie abgefahren sind, zu alt werden und die Gummimischung zu fest bzw. zu spröde wird, wobei die „Therapie“ dann länger haltende Reifen wären. 

Der Vielfahrer fährt hingegen das Profil seines Winterreifens bereits in der Wintersaison so stark ab, dass er den Reifen im Sommer zusammenfahren könnte. Hier hört der Vielfahrer aber von allen beratenden Seiten, dass ein Winterreifen mit schlechtem Profil vom Bremsverhalten und von den Fahreigenschaften her erheblich schlechter als ein Sommerreifen sei (= Angst). Auf der anderen Seite möchte er auch den Reifen nicht verschwenden (= Schmerz) und weiß, dass ein schlechtes Profil im nächsten Winter ebenfalls keine ausreichende Sicherheit gewährleistet (= Angst). Nun könnte man als Therapievorschlag einen Reifen entwickeln, der bis 5 mm Profiltiefe ein Winterreifen ist und unter dieser Profiltiefe in eine Sommerreifengummimischung und in ein Sommerreifenprofil übergeht. Kennen Sie einen derartigen Reifen? 

Wenn Sie beispielsweise jährlich 50.000 Km fahren und Sie starten mit der Wintersaison mit dem Winterreifen, nach 25.000 Km – also im Frühjahr – entsteht dann durch das Erreichen der 5mm-Schicht ein Sommerreifen. 

Sie bräuchten daher keinen zweiten Felgensatz, müssten genau nur einmal im Jahr den Reifen umstecken bzw. einen neuen aufziehen und haben über das gesamte Jahr die optimale Reifenmischung. Mit dieser Eigenschaft würden Sie als Vielfahrer womöglich zu diesem Reifen greifen – oder?! 

Jetzt gilt es nur mehr eine kraftvolle Entscheidung zu treffen und wirklich eine derartige Gummimischung bzw. einen solchen Reifen zu erfinden.

Entwickeln Sie Lösungen für Ihre ideale Zielgruppe im Bereich Erwartungen, Bedürfnisse, noch nicht gelöste brennende Probleme und Ängste, sodass Sie punktgenau ein Wertangebot entwickeln, das dann sicher von Ihrer Zielgruppe angenommen wird.